Plano de negócio: o que colocar, como fazer e um exemplo com números

Um plano de negócio não é um trabalho de faculdade. É a conta que você faz no papel antes de fazer com o seu dinheiro. Se ele não responde quanto você precisa vender por mês para não perder dinheiro, ainda não está pronto.

Este guia mostra o que colocar em cada parte, as quatro contas que decidem tudo e um exemplo resolvido do começo ao fim.

O que é um plano de negócio e para que ele serve

Plano de negócio (ou plano de negócios, é a mesma coisa) é um documento que descreve a ideia, o cliente, o mercado, a operação e os números de um negócio. Ele serve para três coisas:

• Decidir se vale abrir. Muita ideia morre na planilha, e é o melhor lugar para ela morrer.
• Saber quanto dinheiro você precisa. Não só para comprar equipamento, mas para pagar as contas até as vendas chegarem.
• Conversar com sócio, banco ou investidor com os números na mesa, e não só com entusiasmo.

O tamanho não importa. Um plano de 5 páginas com números que você sabe de onde vieram vale mais que 40 páginas copiadas de um modelo.

O que colocar no plano de negócio: as 9 partes

Se o tempo for curto, comece pelas partes 2, 3, 4 e 7. Elas dizem se existe negócio. O resto diz como tocar.

Como fazer um plano de negócio em 7 passos

1. Escreva a ideia em uma frase. "Vender X para Y, em Z, por R$ N." Se não cabe em uma frase, ainda são várias ideias.
2. Converse com 10 pessoas do público. Pergunte o que elas compram hoje, de quem e quanto pagam. Não pergunte "você compraria?": quase todo mundo diz que sim.
3. Liste de 5 a 10 concorrentes com preço, link e o que os clientes reclamam deles. Use o Google Maps, o Instagram e, para produto, o Mercado Livre e a Shopee.
4. Calcule o custo de cada venda. Matéria-prima, embalagem, taxa do cartão ou do aplicativo, frete, comissão. Tudo que só existe se a venda acontece.
5. Liste os custos fixos do mês. Aluguel, internet, contador, seu pró-labore, assinaturas. Tudo que você paga mesmo sem vender nada.
6. Faça as quatro contas da seção abaixo: margem, ponto de equilíbrio, investimento inicial e retorno.
7. Monte três cenários (pessimista, provável e otimista) mudando só a quantidade vendida, e escreva o que você faria em cada um.

Para o passo 4, o guia de precificação de produtos mostra como chegar ao preço a partir do custo.

As 4 contas que decidem o plano

Margem de contribuição por unidade

Margem de contribuição = preço de venda − custo variável unitário − impostos e taxas sobre a venda

• Preço de venda: o que o cliente paga por uma unidade.
• Custo variável unitário: o que você gasta para produzir e entregar aquela unidade (insumos, embalagem, frete pago por você).
• Impostos e taxas sobre a venda: imposto que incide sobre o faturamento, taxa da maquininha, comissão do marketplace ou do app de entrega.

É o que sobra de cada venda para pagar os custos fixos. Se for zero ou negativa, vender mais só aumenta o prejuízo.

Ponto de equilíbrio

Ponto de equilíbrio (unidades por mês) = custos fixos mensais ÷ margem de contribuição por unidade

É quantas unidades você precisa vender no mês para empatar. Divida pelo número de dias de trabalho e compare com quanto você consegue produzir por dia. Se o ponto de equilíbrio passa da sua capacidade, a conta não fecha, por melhor que seja o produto.

Investimento inicial

Investimento inicial = investimentos fixos + despesas antes de abrir + capital de giro

• Investimentos fixos: equipamentos, móveis, reforma.
• Despesas antes de abrir: registro, fotos, identidade visual, primeiro estoque de embalagens.
• Capital de giro: dinheiro para pagar custos fixos e insumos enquanto as vendas ainda não cobrem as contas. Um mínimo razoável é um a três meses de custos fixos.

Prazo de retorno (payback)

Prazo de retorno (meses) = investimento inicial ÷ lucro mensal esperado

Lucro mensal aqui é: unidades vendidas × margem de contribuição − custos fixos. Se o seu pró-labore já está nos custos fixos, o lucro é o que sobra além dele.

Exemplo resolvido: bolo de pote vendido pelo Instagram

Exemplo fictício, com números redondos para mostrar a conta. Troque pelos seus.

Marina quer vender bolo de pote feito em casa, por encomenda pelo Instagram e WhatsApp, a R$ 14 o pote.

Custo por pote:

Margem de contribuição = 14,00 − 5,20 − 0,84 = R$ 7,96 por pote.

Custos fixos por mês: gás e luz a mais R$ 250, internet e celular R$ 150, impulsionamento no Instagram R$ 300, pró-labore mínimo de Marina R$ 1.800. Total: R$ 2.500.

Ponto de equilíbrio = 2.500 ÷ 7,96 = 314,1. Arredondando para cima, 315 potes por mês. Em 24 dias de trabalho, são 13,1, ou seja, cerca de 14 potes por dia.

Investimento inicial:

• Fixos: freezer R$ 2.200, batedeira R$ 900, formas e utensílios R$ 600, embalagens e rótulos iniciais R$ 700. Soma: R$ 4.400.
• Antes de abrir: fotos e cardápio R$ 600.
• Capital de giro: um mês de custos fixos (R$ 2.500) mais duas semanas de insumos (R$ 800). Soma: R$ 3.300.
• Total: 4.400 + 600 + 3.300 = R$ 8.300.

Três cenários de venda por mês:

No cenário provável, o prazo de retorno é 8.300 ÷ 1.082 = 7,7, ou seja, cerca de 8 meses. No pessimista, Marina não empata: precisa vender 15 potes a mais por mês só para zerar.

O que o plano mostra para ela: o negócio fica de pé se ela passar de 14 potes por dia. Então a primeira tarefa não é comprar o freezer. É descobrir se existem pedidos para 14 potes por dia, com uma pré-venda de duas semanas usando o equipamento que ela já tem.

Para ver o mesmo raciocínio feito com dados de mercado, leia o relatório do brigadeiro por encomenda em Campinas (exemplo fictício), que tem margem por unidade, ponto de equilíbrio e capacidade por dia, ou o do estúdio de pilates no Batel (também fictício), que trata da decisão de sair do emprego com R$ 120 mil guardados.

Plano de negócio pronto ou modelo: vale usar?

Modelo vale. O Sebrae oferece orientação, cursos e modelos de plano de negócio, e um modelo ajuda a não esquecer nenhuma parte.

Plano pronto, baixado com os números de outra pessoa, não vale. O preço, o aluguel, a margem e o público de um plano pronto são de outro negócio, em outra cidade, em outro ano. Ele serve para ver a estrutura. Os números têm de ser seus.

Um teste rápido: para cada número do seu plano, você consegue dizer de onde ele veio? "Orçamento do fornecedor X", "preço médio de 6 concorrentes no Google Maps", "minha produção em um sábado de teste". Se a resposta for "achei razoável", marque esse número como suposição e teste ele primeiro.

Se quiser os concorrentes e as contas de margem montados em minutos para comparar com o seu plano, o Sócio Cético faz isso com concorrentes reais, com preço e link, na avaliação completa; dá para começar pela amostra grátis, que não pede cartão.

Quanto tempo leva para fazer um plano de negócio

Para um pequeno negócio, um fim de semana para a primeira versão e duas a três semanas para conferir os números com fornecedores e clientes. O que demora não é escrever: é buscar orçamento, conversar com cliente e testar a produção.

Uma divisão possível:

• Dia 1: frase da ideia, lista de concorrentes, custos fixos.
• Dia 2: custo unitário, as quatro contas, três cenários.
• Semanas seguintes: trocar suposições por números conferidos e rodar um teste de venda pequeno.

Se a dúvida for só "vale ou não vale abrir", um estudo de viabilidade é mais curto e foca nas contas.

Erros comuns

• Começar pelo texto bonito e deixar os números para o fim. O resumo é a última coisa a escrever.
• Esquecer o próprio salário. Se o seu pró-labore não entra nos custos fixos, o "lucro" do plano é só o seu salário com outro nome.
• Usar o preço que você gostaria de cobrar sem olhar quanto os concorrentes cobram pela mesma quantidade.
• Contar só o custo da matéria-prima. Embalagem, taxa do cartão, comissão do aplicativo e frete costumam comer boa parte da margem.
• Fazer um cenário só. Plano com um cenário é torcida. Faça o pessimista e escreva o que você faria se ele acontecer.
• Ignorar a capacidade. Um ponto de equilíbrio de 40 unidades por dia não serve se você produz 25.
• Não guardar capital de giro. Gastar tudo em equipamento e reforma deixa o negócio sem fôlego nos primeiros meses, que são os de menos venda.
• Copiar o plano de negócio pronto de outra cidade e confiar nos números dele.

Perguntas frequentes

Plano de negócio e plano de negócios são a mesma coisa?

Sim. As duas formas são usadas e significam o mesmo documento: a descrição do negócio com cliente, mercado, operação e números. Use a que preferir.

O que não pode faltar em um plano de negócio?

Cliente, concorrentes com preço, custo por unidade, custos fixos, ponto de equilíbrio, investimento inicial e capital de giro. Sem essas partes não dá para saber se o negócio para de pé. O resto ajuda a executar, mas não decide.

Plano de negócio pronto funciona?

Funciona como modelo de estrutura, não como fonte de números. Preço, custo, aluguel e público mudam de cidade para cidade e de ano para ano. Use o modelo para organizar e preencha com números que você conferiu.

MEI precisa de plano de negócio?

Não existe obrigação de apresentar plano para abrir um MEI. Mesmo assim, vale fazer pelo menos as quatro contas deste guia: margem, ponto de equilíbrio, investimento e retorno. Elas cabem em uma folha e evitam abrir um negócio que não paga as próprias contas.

Quantas páginas deve ter um plano de negócio?

Para uso próprio, de 5 a 10 páginas resolvem. Banco ou investidor podem pedir mais detalhe, mas o que eles leem primeiro são os números e de onde vieram. Tamanho não substitui número conferido.

Qual a diferença entre plano de negócio e estudo de viabilidade?

O estudo de viabilidade responde se vale a pena abrir, com foco nas contas e no mercado. O plano de negócio vai além e descreve como o negócio vai funcionar: canais, operação, equipe e metas. Muita gente faz a viabilidade primeiro e só monta o plano completo se ela passar.