Sócio CéticoQuase toda ideia tem concorrente. Quando parece que não tem, normalmente é porque ninguém procurou direito ou porque o cliente resolve o problema de outro jeito. A análise de concorrência serve para descobrir isso antes de você gastar, e para chegar a duas respostas: quanto cobrar e por que alguém trocaria o que usa hoje pelo seu.
O que é análise de concorrência
É o levantamento organizado de quem disputa o mesmo cliente que você: o que vendem, por quanto, por qual canal, o que fazem bem e do que os clientes reclamam. O resultado não é uma lista de nomes. É uma decisão de preço e de posicionamento.
Uma boa análise de concorrência cabe numa planilha com 5 a 10 linhas e responde:
- Qual a faixa de preço que o cliente já aceita pagar?
- Onde está o espaço que ninguém atende bem?
- O seu preço e a sua margem sobrevivem ao lado deles?
Quem são os concorrentes do meu negócio
Concorrente não é só quem vende o mesmo produto. São três tipos:
| Tipo | O que é | Exemplo para uma confeitaria de brigadeiro gourmet |
|---|---|---|
| Direto | Vende a mesma coisa, para o mesmo público | Outra doceria de brigadeiro gourmet na cidade |
| Indireto | Vende outra coisa que resolve a mesma necessidade | Buffet de festa que já inclui os docinhos |
| Substituto | O que o cliente faz se não comprar de ninguém do ramo | Brigadeiro feito em casa, bolo da padaria |
Os diretos mostram o preço. Os indiretos mostram onde o cliente já está gastando. Os substitutos mostram o piso: se o seu produto custa muito mais que o substituto, você precisa de um motivo forte para valer a diferença.
Onde achar concorrentes de graça
- Google Maps: busque "[produto] perto de [bairro ou cidade]". Anote nota, número de avaliações e horário.
- Busca do Google: procure o produto com o nome da cidade e com termos como "preço", "encomenda", "delivery".
- Instagram: procure hashtags do produto com a cidade e use a busca por local. Veja quantos posts eles fazem e o que os clientes comentam.
- Mercado Livre e Shopee: para produto que viaja pelo correio. Ordene por "mais vendidos" e anote preço, frete e avaliações.
- iFood e outros aplicativos de entrega: para comida. O cardápio mostra o preço por unidade e a taxa de entrega.
- Reclame Aqui: para empresas maiores. As reclamações mostram o que o cliente não aguenta mais.
- Biblioteca de Anúncios da Meta: é pública e mostra os anúncios ativos de uma página no Facebook e no Instagram. Se um concorrente anuncia a mesma oferta há meses, é sinal de que ela vende.
Como fazer uma análise de concorrência em 6 passos
- Defina a unidade de comparação. Por unidade, por 100 g, por aula, por mês. Sem isso, a comparação de preço engana.
- Liste de 5 a 10 concorrentes, com pelo menos 3 diretos, 1 indireto e 1 substituto.
- Colete o preço e converta para a mesma unidade, incluindo frete ou taxa de entrega quando o cliente paga.
- Leia de 10 a 20 avaliações e reclamações de cada um e anote os temas que se repetem.
- Preencha a planilha da próxima seção e calcule a mediana do preço dos diretos.
- Escreva a conclusão em duas frases: onde o seu preço fica e qual reclamação você resolve. Se não conseguir escrever a segunda frase, você ainda não tem diferencial.
A planilha de concorrentes
Copie estas colunas numa planilha:
| Coluna | O que anotar |
|---|---|
| Nome | Como o cliente acha (nome no Maps ou @ no Instagram) |
| Tipo | Direto, indireto ou substituto |
| O que vende | Produto e tamanho, em poucas palavras |
| Preço anunciado | O preço como está na página |
| Frete ou taxa | O que o cliente paga a mais para receber |
| Preço comparável | Na unidade escolhida no passo 1 |
| Canal | Loja, Instagram, marketplace, aplicativo |
| Ponto forte | O que os clientes elogiam |
| Reclamação mais comum | O que se repete nas avaliações |
| Link e data | Onde você viu e quando |
Guarde o link e a data. Preço muda, e daqui a três meses você vai querer saber de onde veio cada número.
Como comparar preço na mesma unidade
Preço comparável = (preço anunciado + frete pago pelo cliente) ÷ quantidade na unidade escolhida
- Preço anunciado: o valor na página do concorrente.
- Frete pago pelo cliente: some quando o cliente paga; se o frete é grátis, use zero.
- Quantidade na unidade escolhida: quantas unidades de comparação vêm no pacote. Um pacote de 1 kg tem 10 porções de 100 g.
Depois, ordene os preços dos concorrentes diretos e pegue o do meio. Essa é a mediana. Ela é melhor que a média porque um concorrente muito caro ou muito barato não puxa o número.
Diferença para o mercado (%) = (seu preço comparável − mediana dos diretos) ÷ mediana dos diretos × 100
Exemplo resolvido: granola artesanal
Exemplo fictício, com concorrentes e preços inventados para mostrar a conta.
Clara quer vender granola artesanal em pacote de 500 g por R$ 32, com entrega grátis no bairro. A unidade de comparação é 100 g.
| Concorrente | Tipo | Oferta | Conta | Preço por 100 g |
|---|---|---|---|---|
| A, loja online | Direto | 1 kg por R$ 42 + R$ 15 de frete | (42 + 15) ÷ 10 | R$ 5,70 |
| B, perfil no Instagram | Direto | 400 g por R$ 24, frete grátis | 24 ÷ 4 | R$ 6,00 |
| C, empório do bairro | Direto | 250 g por R$ 16,90 | 16,90 ÷ 2,5 | R$ 6,76 |
| D, marca de supermercado | Substituto | 800 g por R$ 19,90 | 19,90 ÷ 8 | R$ 2,49 |
| Clara | — | 500 g por R$ 32 | 32 ÷ 5 | R$ 6,40 |
Mediana dos diretos: em ordem, 5,70, 6,00 e 6,76. A do meio é R$ 6,00.
Diferença para o mercado: (6,40 − 6,00) ÷ 6,00 × 100 = 6,7% acima da mediana.
Contra o substituto: 6,40 ÷ 2,49 = 2,6 vezes o preço da granola de supermercado.
O que as avaliações mostraram: A recebe reclamações de entrega demorada; B, de granola que chega quebrada e "muito doce"; C, de pacote pequeno para o preço.
A conclusão em duas frases: "Meu preço fica 6,7% acima da mediana dos diretos e 2,6 vezes acima do supermercado. Eu me justifico com entrega no mesmo dia no bairro e uma versão com menos açúcar, que são as duas queixas que se repetem."
Se Clara não tivesse nenhuma das duas respostas, a saída seria baixar o preço para perto de R$ 6,00 por 100 g e conferir se a margem ainda fecha. Para essa segunda conta, use o guia de precificação de produtos.
Ser o mais barato não é vantagem por si só
No exemplo fictício das marmitas FitBox, o relatório mapeou 11 concorrentes. A ideia cobrava R$ 18,90 por marmita, abaixo de todos os diretos (a Liv Up aparecia a R$ 19,90, a Pronto Light a R$ 22,20). Mesmo assim, o preço não cobria o custo de cerca de R$ 14,20 por marmita com folga para a estrutura, e o veredito foi "Ainda não". A análise de concorrência mostrou que dava para cobrar mais; a conta de margem mostrou que era preciso.
No exemplo fictício do brigadeiro por encomenda em Campinas, os concorrentes diretos vendiam de cerca de R$ 2,79 a R$ 5,06 por unidade, e a ideia, a R$ 3,50, ficava abaixo da mediana da cidade. Lá a conclusão foi outra: o preço tinha espaço, e a maior objeção não era preço, era confiança. O concorrente mais forte era a doceira que a cliente já conhecia.
Se quiser essa tabela montada com concorrentes reais, preço na mesma unidade, link e data da coleta, o Sócio Cético faz isso em minutos no veredito de R$ 29; dá para começar pela amostra grátis, sem cartão.
Como transformar reclamação em diferencial
| Reclamação que se repete | O que ela sugere |
|---|---|
| "Demorou para entregar" | Prazo curto ou entrega própria como promessa principal |
| "Veio diferente da foto" | Fotos reais, sem filtro, e vídeo do produto |
| "Não respondem no WhatsApp" | Atendimento rápido como diferencial anunciado |
| "Caro para o tamanho" | Embalagem maior ou preço por unidade mais claro |
| "Não tem horário" | Agenda em horário que os outros não atendem |
Não escolha mais de duas. Diferencial que tenta resolver tudo vira uma frase genérica que ninguém lembra.
Erros comuns
- Dizer que não tem concorrente. Sempre há pelo menos um substituto. Se não achou, procure de novo pelo problema, não pelo produto.
- Comparar pacotes de tamanhos diferentes sem converter para a mesma unidade.
- Esquecer o frete ou a taxa de entrega, que mudam o preço final para o cliente.
- Olhar só para as maiores marcas e ignorar o perfil pequeno do bairro, que é quem disputa o seu cliente de verdade.
- Copiar o preço do concorrente sem saber se a sua margem aguenta aquele preço.
- Não guardar link e data. Sem isso, a análise não pode ser conferida nem atualizada.
- Ler só os elogios. As reclamações dizem mais sobre onde está o espaço.
- Fazer a análise uma vez e esquecer. Refaça a cada três a seis meses ou quando um concorrente novo aparecer.
Depois de mapear os concorrentes, o próximo passo é testar se o cliente troca de fato. O guia de como validar uma ideia de negócio mostra como, e o de pesquisa de mercado cobre o resto do levantamento.
Perguntas frequentes
Como saber quem são os concorrentes do meu negócio?
Busque o seu produto com o nome da cidade no Google Maps, no Google, no Instagram e, se for produto que viaja, no Mercado Livre e na Shopee. Depois pergunte a 5 clientes de quem eles compram hoje. Os nomes que aparecem nos dois lados são os seus concorrentes diretos.
Quantos concorrentes devo analisar?
De 5 a 10 resolvem para um pequeno negócio: pelo menos 3 diretos, 1 indireto e 1 substituto. Menos que isso não dá uma faixa de preço confiável. Muito mais que isso costuma repetir as mesmas informações.
Qual a diferença entre análise de concorrência e pesquisa de mercado?
A análise de concorrência é uma parte da pesquisa de mercado e olha só para quem vende. A pesquisa de mercado também olha para quem compra: quantas pessoas, com que frequência e quanto pagam. As duas juntas dão o preço e o tamanho do negócio.
E se o meu negócio não tiver concorrente?
Procure pelo problema que você resolve, não pelo nome do produto. Se ninguém resolve esse problema e ninguém paga por uma solução parecida, pode ser um sinal de que o problema não incomoda o bastante para alguém pagar. Teste com uma pré-venda antes de investir.
Posso usar a análise SWOT para analisar concorrentes?
Pode, mas ela costuma virar uma lista de palavras soltas. A planilha deste guia, com preço na mesma unidade e reclamação mais comum, leva mais direto a uma decisão de preço e de diferencial. Se quiser a SWOT, faça depois, a partir da planilha.